мне кажется для сообщества могут быть полезными вот такие мои правила подготовки к переговорам:
1) будь компетентен. (включает: знай продукт, по которому договариваемся, его сильные и слабые стороны, его текущую рыночную позицию, знай компанию— ее текущие рыночные позиции, особенности принятия решений внутри компании, ценообразование по продукту, считай недостающие показатели через достоверные оценки, …).
знание фактов/цифр позволяет понимать насколько партнер уверенно себя чувствует в сегодняшнем положении, где он фантазирует, где недоговаривает, где маскирует слабые стороны, где продает эмоции вместо реальности.
2) имей сильную позицию.
нужно иметь альтернативные варианты чтобы не зависеть от единственного предложения партнера.
— обязательно знать конкурентов и иметь от них предложения. это создает конкуренцию текущему предложению партнера.
— знать альтернативные решения или близкие продукты-заменители, которые также косвенно сдерживают аппетиты партнера.
— проверять разные объемы сделки (а увеличим в 2 раза? а на год подпишемся? а по минимуму купим если будете ценник задирать? а возьмем на троих с друзьями потребляющими тот же продукт?,…)
— проверять разные условия поставки (купим/продадим в Москве? в РФ и довезем сами? за рубежом и сами импортируем? забрем с фабрики? )
— варьировать время сделки: -5% и подписываемся на этой неделе или обсуждаем на прежних условиях неторопливо еще пол года? …
— выделять все возможные аспекты/грани сделки и все аккуратно считать/анализировать/обсуждать/оценивать.
— финансы: предоплата до производства, оплата по отгрузке, кредитная линия, нал, безнал, валютный платеж,…
— никогда не показывать зависимость от данной сделки/ данного партнера. я подпишусь на своих условиях, но могу и не подписываться если мы не договоримся.
— создание репутации сильного партнера: показать прошлые проекты, сотрудничество с лидерами своей индустрии, рекомендации уважаемых людей,…
3) имей четкие цели.
— знай чего хочешь получить в итоге. по пунктам. письменно.
— добивайся своих целей настойчиво, если нужно уступая партнеру в критически важных для него моментах и не критичных для себя.
— получив что хотел — подписывайся/закрывай сделку. время — дорогой ресурс.
4) будь открытым.
внимательно и искренне слушай партнера и старайся всей душой понять что ему реально нужно, в чем он реально силен. сотрудничая получишь результат на порядок лучше и надежнее чем сражаясь.
мир полон чудес — внимательно и активно слушая можно выловить бриллианты, которых никогда не найдешь в сражении/противостоянии.